Contratos de agencia y distribución en el sector moda

El sector moda tiene su propio ritmo comercial — colecciones por temporada, stock perecedero en términos de valor, exclusividad territorial de marca — y eso convierte al contrato de agencia o distribución en una pieza especialmente delicada. Un contrato genérico, copiado de otro sector, no protege lo que de verdad está en juego: la imagen de marca y la relación con los puntos de venta que la distribuyen.

¿Agencia o distribución en moda? La elección no es indiferente

La misma disyuntiva que existe en cualquier sector —agente que vende por cuenta ajena y cobra comisión, frente a distribuidor que compra y revende asumiendo el riesgo de stock— tiene en moda una consecuencia añadida: quién asume el riesgo de la colección que no se vende. Un showroom que actúa como agente traslada ese riesgo a la marca; un distribuidor o multimarca que compra en firme lo asume él, pero también controla el margen y el precio final al público, lo que puede afectar al posicionamiento de la marca en el mercado.

La Ley 12/1992, de 27 de mayo, del Contrato de Agencia regula la primera figura con detalle, incluyendo el derecho a indemnización por clientela al finalizar el contrato. El contrato de distribución, al carecer de regulación propia, depende casi por completo de lo que se pacte — lo que en moda es todavía más relevante, porque hay que prever expresamente cuestiones que la ley no resuelve por defecto.

Cláusulas que un contrato de moda no puede dejar abiertas

Exclusividad territorial y de canal. No basta con fijar un país o una región: en moda conviene distinguir también el canal (tienda física, ecommerce propio del distribuidor, marketplaces, outlet), porque la venta online puede saltarse fronteras territoriales pactadas para el canal físico si el contrato no lo prevé expresamente.

Un aviso que conviene no pasar por alto: una cláusula de exclusividad territorial mal diseñada —por ejemplo, que impida al distribuidor atender ventas pasivas fuera de su zona, o que fije el precio de reventa— puede entrar en conflicto con la Ley 15/2007, de Defensa de la Competencia (arts. 1 y 2, sobre conductas colusorias y abuso de posición dominante). La exclusividad es legítima y habitual en moda, pero su redacción debe cuidar este límite.

Distribución exclusiva no es lo mismo que franquicia. Es habitual que una marca de moda confunda ambas figuras al diseñar su red comercial. El Real Decreto 201/2010, que regula la actividad de franquicia, aclara expresamente que el contrato de concesión mercantil o distribución en exclusiva —por el que un empresario se compromete a adquirir productos de marca a otro, que le otorga cierta exclusividad en una zona, para revenderlos— no tiene necesariamente la consideración de franquicia (art. 2.3 RD 201/2010). La franquicia exige, además de la exclusividad, la cesión de un rótulo o denominación común, un saber hacer propio y sustancial, y asistencia comercial o técnica continuada del franquiciador (art. 2.1 RD 201/2010). Elegir mal la figura —o redactar un contrato de distribución que en la práctica funciona como franquicia sin cumplir sus requisitos de información precontractual— puede generar contingencias que conviene anticipar.

Gestión de colecciones y temporadas. El contrato debe fijar plazos de presentación de colección, plazos de pedido (pre-order) y plazos de entrega, así como qué ocurre si la marca retrasa una colección o el distribuidor no alcanza el mínimo de compra pactado por temporada.

Devoluciones de stock y descuentos de fin de temporada. Es una de las cláusulas que con más frecuencia se pactan mal o no se pactan: si el distribuidor puede devolver stock no vendido, en qué condiciones, y quién decide y financia las rebajas u outlets de fin de temporada, que afectan directamente al valor de marca.

Protección de la imagen de marca. Visual merchandising, uso de la marca en publicidad del distribuidor, presencia en redes sociales y marketplaces de terceros — todo esto incide en el valor de la marca y debe quedar regulado, especialmente cuando el distribuidor también revende otras marcas competidoras.

Indemnización por clientela al finalizar el contrato. En agencia es un derecho reconocido por el art. 28 de la Ley 12/1992. En distribución no es automático, pero los tribunales la han reconocido por analogía cuando el distribuidor aportó clientela relevante que sigue beneficiando a la marca tras la extinción — aunque, a diferencia del agente, el distribuidor sí puede renunciar válidamente a ella si la cláusula está bien redactada (una cláusula de renuncia demasiado genérica fue anulada por la Audiencia Provincial de Barcelona en 2018).

Entrada de marcas internacionales en el mercado español de moda

Es habitual que una marca extranjera entre en España a través de un agente o distribuidor local que ya conoce el retail y a los compradores del sector. La contrapartida es que ese socio pasa a controlar, de facto, la relación con los puntos de venta españoles — de ahí que la cláusula de ley aplicable y jurisdicción, y las condiciones de salida del contrato, sean tan importantes como las comerciales.

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