¿Conviene otorgar exclusiva en los contratos de Agencia y distribución?

1. Concepto: qué es la exclusiva y con qué está vinculada

La exclusiva en un contrato de agencia o distribución implica que el agente o distribuidor tiene el derecho exclusivo de vender los productos o servicios del empresario en un área determinada. Este derecho impide que el empresario nombre a otros agentes o distribuidores en la misma zona, y suele impedirle también vender directamente allí.

La exclusiva no tiene por qué limitarse al territorio. En la práctica se estructura de varias formas, y conviene conocerlas antes de negociar:

• Por territorio: la forma más habitual, ligada a una zona geográfica delimitada.
• Por clientes: la exclusividad se pacta respecto a una cartera de clientes concretos, no a todo un territorio.
• Por línea de producto: el agente o distribuidor es exclusivo solo para determinados productos o servicios, no para todo el catálogo.
• Por operación concreta: en negociaciones puntuales de largo desarrollo, puede pactarse una exclusiva limitada a esa operación específica.
• Fórmula mixta: exclusiva territorial donde el agente o distribuidor cubre bien el mercado, y sin exclusiva en las zonas donde su cobertura es más débil — permite al empresario no quedar atado allí donde la relación no está funcionando.

2. Beneficios de otorgar la exclusiva

• Fidelidad y compromiso: el agente o distribuidor, sabiendo que no tendrá competencia interna, está más motivado para invertir recursos en la promoción de los productos. Con el tiempo, sin embargo, esa misma seguridad puede generar cierta relajación — de ahí la importancia de fijar objetivos de ventas mínimas desde el principio.
• Estrategia comercial propia: permite al agente o distribuidor desarrollar promociones y campañas adaptadas al mercado local, sin preocuparse por competencia interna.
• Eficiencia en la distribución: evita conflictos y duplicidades, asegurando una cobertura de mercado más coordinada.

3. Ventajas de no otorgar la exclusiva

• Flexibilidad para el empresario: permite trabajar con varios agentes o distribuidores en la misma zona, útil en mercados amplios.
• Reducción de riesgos: si un agente exclusivo no rinde como se esperaba, el empresario queda atado a esa única vía de entrada al mercado; sin exclusividad, el riesgo se reparte.
• Competencia entre agentes: puede incentivar un mayor esfuerzo comercial y mayor volumen de ventas.
• Negociación más sencilla: los contratos sin exclusividad suelen ser menos complejos de negociar y modificar.

4. Cuándo optar por una opción u otra

Otorgar la exclusiva conviene cuando el producto exige una inversión significativa en promoción y formación del agente o distribuidor, o cuando se busca un profesional con nombre ya asentado en el sector que se quiere abrir. Para limitar los riesgos, el contrato debe fijar cláusulas de ventas mínimas y prever cuándo y cómo podrá modificarse la exclusiva, parcial o totalmente.

No otorgar la exclusiva es preferible cuando el empresario necesita flexibilidad para adaptarse rápido a las condiciones del mercado, en mercados amplios o fragmentados donde conviene cubrir distintos segmentos con varios agentes, o cuando se prefiere no depender de un único interlocutor.

Antes de decidir, conviene valorar también si de verdad la contraparte —agente o distribuidor— tiene capacidad real para cubrir todo el territorio o cliente que reclama en exclusiva. Es habitual firmar acuerdos de exclusividad con empresas que, en la práctica, no cubren todo el territorio con la misma intensidad: ahí es donde la fórmula mixta (exclusiva solo donde de verdad hay cobertura efectiva) suele ser la solución más razonable.

5. Qué ocurre económicamente si la exclusiva termina mal

Aquí es donde muchas empresas subestiman el compromiso que están asumiendo. Si el contrato con exclusiva termina y el agente o distribuidor reclama una indemnización por clientela, el cálculo no es el mismo que en un contrato de agencia estándar.

El Tribunal Supremo, en su Sentencia 356/2016, de 30 de mayo (ECLI:ES:TS:2016:2308), fijó un criterio importante: en los contratos de distribución, la indemnización por clientela debe calcularse aplicando por analogía el art. 28 de la Ley del Contrato de Agencia, pero sobre el beneficio neto obtenido por el distribuidor —una vez descontados gastos e impuestos—, y no sobre el margen comercial bruto (la simple diferencia entre precio de compra y precio de reventa). Este criterio se ha consolidado en sentencias posteriores del propio Tribunal Supremo.

La consecuencia práctica: cuanto más integrado esté el distribuidor en la red comercial del proveedor gracias a la exclusiva pactada, más argumentos tendrá para reclamar esa compensación al terminar el contrato — y el cálculo se hará sobre cifras contables reales, no sobre estimaciones genéricas. Es una razón más para no conceder una exclusiva sin haber pensado antes en las cláusulas de salida.

Conviene tener presente además que, cuando la relación entre las partes se articula mediante varios contratos vinculados —agencia, distribución, franquicia, servicio postventa—, los tribunales no los interpretan de forma aislada: el Tribunal Supremo, en su sentencia de 1 de octubre de 2019 (recurso 3122/2016), confirmó que ese conjunto de contratos debe valorarse como un único entramado a efectos de determinar la indemnización que corresponda.

6. Cláusulas que no deben faltar en el contrato

Para que la exclusiva sea efectiva y no genere disputas, el contrato debe incluir, como mínimo:

• Ámbito: definido con precisión (territorio, clientes, línea de producto, o combinación de ellos).
• Duración de la exclusiva: y condiciones para su renovación o modificación.
• Ventas mínimas: como contrapartida razonable a la exclusiva concedida.
• Causas de pérdida de la exclusiva: qué incumplimientos la extinguen y con qué consecuencias.
• Régimen de indemnización por clientela: previendo, en la medida de lo posible, los criterios de cálculo aplicables.
• Cláusulas de escape: mecanismos que permitan al empresario salir de la exclusiva si el resultado no es el esperado, sin tener que esperar a un incumplimiento grave.

7. Recomendaciones

Antes de otorgar una exclusiva, conviene hacer un estudio de mercado real que confirme que el agente o distribuidor elegido tiene capacidad efectiva para cubrir el área concedida. Y conviene revisar el contrato periódicamente: una cláusula de revisión que permita ajustar la exclusiva en función del desempeño real evita tener que esperar a la extinción del contrato para corregir una decisión que no está funcionando.

Recuerde que el contrato de distribución, al carecer de regulación legal propia en España, deja mayor margen a lo que las partes pacten expresamente — lo que da más libertad, pero también exige mayor precisión en la redacción. Un buen contrato evita un mal juicio.

Si necesita firmar, renegociar o revisar un contrato de agencia o distribución con cláusula de exclusiva, en Globalway Abogados le ayudamos, tanto de forma presencial en Barcelona como online.

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