El riesgo en los contratos de distribución: la clave que distingue distribución de agencia

Cuando se trata de diferenciar un contrato de agencia de uno de distribución, muchas empresas se fijan primero en cómo se cobra — comisión o margen. Pero el criterio jurídico verdaderamente definitorio es otro: quién asume el riesgo de la operación comercial.

Lo que dice la ley sobre el agente

El artículo 1 de la Ley 12/1992, de 27 de mayo, del Contrato de Agencia, define al agente como quien promueve o concluye operaciones de comercio por cuenta ajena, "sin asumir, salvo pacto en contrario, el riesgo y ventura de tales operaciones".

Esto no es un detalle menor: el riesgo es, por defecto, del empresario — no del agente. Si el cliente final no paga, o la operación sale mal, el perjuicio lo soporta el principal, no el intermediario. Tan importante es este reparto que la propia ley, en su artículo 19, exige que cualquier pacto por el que el agente asuma ese riesgo conste por escrito y con expresión de la comisión adicional a percibir por ello — de lo contrario, el pacto es nulo. La ley protege activamente que el agente no cargue con un riesgo que no le corresponde por naturaleza.

El distribuidor está en la posición contraria

El contrato de distribución funciona exactamente al revés. El distribuidor compra el producto al fabricante o proveedor y lo revende en nombre propio, asumiendo íntegramente el riesgo de esa reventa: el stock que no se vende, el impago del cliente final, la obsolescencia del producto. Su beneficio — el margen entre precio de compra y precio de venta — es precisamente la contrapartida de asumir ese riesgo. No hay comisión que remunere una gestión sin riesgo; hay un margen que remunera un riesgo empresarial real.

Por qué esto importa más allá de la teoría

Este reparto del riesgo no es solo una curiosidad doctrinal — es el criterio que los tribunales usan para decidir si un contrato de distribución puede beneficiarse, por analogía, de protecciones propias de la agencia. El Tribunal Supremo, Sala de lo Civil, en su Sentencia de Pleno nº 1392/2007, de 15 de enero de 2008, estableció que la aplicación analógica de la Ley de Agencia a un contrato de distribución exige valorar, entre otras circunstancias, "la integración o no del concesionario en una red comercial que aproxime significativamente su posición a la del agente". Cuanto más se parezca la posición real del distribuidor a la de un agente —por ejemplo, si en la práctica no asume riesgo real porque el fabricante le impone condiciones que lo neutralizan—, más margen hay para que un juez le reconozca protecciones pensadas originalmente para agentes.

En otras palabras: la etiqueta que se le ponga al contrato no es lo decisivo — lo decisivo es quién soporta el riesgo en la práctica. Una empresa puede llamar "distribuidor" a alguien en el contrato, pero si en los hechos ese colaborador no asume ningún riesgo comercial real y actúa de forma indistinguible de un agente, un tribunal puede reclasificar la relación y aplicarle el régimen de agencia — con todas sus consecuencias, incluida la irrenunciabilidad de la indemnización por clientela.

La consecuencia práctica para tu contrato

Si eres fabricante o proveedor y quieres que la relación se mantenga como distribución —con la libertad contractual que eso implica—, el contrato debe reflejar con claridad que el distribuidor asume riesgo real: compra en firme, gestiona su propio stock, responde del impago de sus clientes y no actúa bajo instrucciones que lo conviertan, de facto, en un simple intermediario sin riesgo.

Si eres distribuidor y consideras que tu posición real se parece más a la de un agente —poco margen de autonomía, riesgo neutralizado por el fabricante, integración total en su red comercial—, ese hecho puede ser la base para reclamar protecciones que el contrato, tal como está redactado, no te reconoce.

En Globalway Abogados analizamos no solo lo que dice el contrato, sino cómo funciona la relación en la práctica, para asegurar que la calificación jurídica —agencia o distribución— se corresponda con la realidad y con los intereses de nuestro cliente.

Globalway Abogados

Especialistas en derecho mercantil y de empresa, lucha contra la morosidad, contratos de agencia y distribución